Empresas de todo el mundo han adoptado estrategias de marketing entrante B2B con la esperanza de generar más clientes potenciales para la empresa. Sin embargo, la generación de leads está en pie de igualdad cuando se trata de importancia con algo crucial. Mantenga esos contactos. Sin estrategias para nutrir y retener clientes potenciales, no habrá progreso debido a los clientes potenciales generados dentro o para una empresa. Estas son algunas de las tácticas de fomento de clientes potenciales más productivas y útiles que se pueden utilizar para mantener los clientes potenciales generados en el día a día.

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1. Clasificación de plomo

Cada uno de los diferentes tipos de clientes potenciales requiere su propio tipo de crianza específico y diferente. No todos los clientes potenciales generados se pueden mantener con el mismo conjunto de habilidades o utilizando los mismos métodos que otros. Sin embargo, existen enfoques estándar que se pueden utilizar para diferentes tipos de clientes potenciales. Los cinco grupos generalizados en los que se pueden colocar los clientes potenciales se detallan a continuación. La categorización de estos clientes potenciales es el primer paso para un desarrollo eficaz de los clientes potenciales tras generación. Las principales categorías son:

Se generan clientes potenciales no calificados
Generación de leads calificados para la acción
Se generan oportunidades de ventas calificadas
Generación de oportunidades de ventas aceptadas
Se generan oportunidades de marketing calificadas

2. Utilice la tecnología para ayudar a promover el crecimiento de los clientes potenciales

La tecnología es uno de los aspectos más cruciales e importantes de nuestra sociedad moderna. Si bien no esperamos que los robots hagan todo nuestro trabajo en el futuro, es importante reconocer que la tecnología está asumiendo un papel más importante en los trabajos que completamos en nuestra vida diaria hoy. Hay muchas herramientas disponibles para ayudar al especialista en marketing de empresa a empresa promedio con su trabajo para retener los clientes potenciales que generan, tres de los cuales son:

Tecnología de investigación avanzada en propiedad intelectual
Programas de correo electrónico de auto nutrición
Flujos de trabajo para procesos de marketing

Consejo profesional: La consolidación de contactos sigue siendo una parte integral de una estrategia exitosa de inbound marketing. ¿No estás seguro de cómo seguir las pistas? Eche un vistazo a nuestro blog – Lead Nurturing 101: 5 estrategias para seguir a los prospectos

3. Establezca sus prioridades (¡los prospectos primero!)

Muchos «expertos» en marketing B2B le dirán que los clientes potenciales no saben lo que quieren o necesitan, por lo que no distinguirán entre la información dirigida y generalizada que se les envía. Este absolutamente no es el caso. Los posibles clientes potenciales se recopilarán de inmediato si la información que envían no es correcta para lo que necesitan, y si simplemente se agrupa en una pila generalizada, lo sabrán. Todo esto puede evitarse adoptando una mentalidad y una mentalidad de «primitivo a prospecto» al generar y mantener clientes potenciales para su negocio. Esto significa:

Invite a sus clientes potenciales a aceptar (¡y optar por no participar!) Su comunicación
Deje que sus prospectos marquen el ritmo de su relación con ellos
Prioriza lo que quieren sobre lo que necesitas

4. Tómese un tiempo para comprender e investigar sus posibles clientes potenciales.

Definitivamente es difícil saber todo sobre un cliente potencial antes de contactarlo, y aunque es posible que no necesite saber todo sobre él por adelantado, es este conocimiento previo lo que diferenciará a su negocio de otros que intentan hacer lo mismo. Averigüe en qué estado se encuentra la empresa, si hay movimiento, qué están buscando, con qué están luchando. Puede hacer la mayor parte de esta investigación en línea y investigando en general a su cliente potencial. A continuación, presentamos cinco de las mejores formas de investigar y comprender a su cliente potencial antes de dar el paso y buscarlo:

Seguimiento de sus visitantes
Mirando el análisis de su sitio web
Búsqueda general de empresas en línea
PURL’s
Realice un seguimiento de su investigación y progreso a lo largo del camino

5. Mezcle sus tácticas de fomento de clientes potenciales, no sea predecible

No puede sentarse en su escritorio todo el día y simplemente copiar y pegar la misma estrategia en diferentes proyectos de manera consistente. ¡Simplemente ya no funciona! No solo es demasiado predecible y puede cancelarse simplemente porque los métodos utilizados son poco imaginativos y se utilizan en exceso; Además, no puede utilizar la misma estrategia porque los clientes potenciales no son todos iguales. Tom Dudley, un experto en negocios en Documentos de investigación, comentó que «Los diferentes tipos de clientes potenciales e incluso clientes potenciales similares a menudo tendrán mecanismos internos y partes móviles muy diferentes que no se pueden aprovechar y mantener todos con una sola estrategia». El mundo definitivamente ya no es de «talla única», ¡así que no lo trates así!

Consejo profesional: El cultivo de plomo está infrautilizado. Si es una empresa de tecnología o SaaS, debe pensar en las tácticas de fomento de clientes potenciales como parte de su estrategia principal de comercialización. Consulte nuestro blog para conocer las mejores estrategias de fomento de clientes potenciales B2B 2021

6. Bloques de suministro de plomo para evitar

El desarrollo de oportunidades de venta es una de las cosas más importantes en las que pensar como comercializador de empresa a empresa en 21^ns siglo, y como cualquier movimiento empresarial, hay cosas que a menudo se interponen en el camino para que se lleve a cabo de la mejor manera posible. Estos «obstáculos» son pasos en falso que suelen cometer los especialistas en marketing B2B.

Convertirse accidentalmente en spam: No inundes a la gente con demasiadas cosas, demasiado rápido. Se enfadarán, lo verán como spam y perderá la conexión por completo.
Búsqueda de suscriptores no involucrados: Si no están involucrados, hágalos participar o concentre sus esfuerzos en otra parte. No pierda tiempo, energía ni recursos.
Presionando para obtener resultados de inmediato: No presione demasiado rápido, ya que puede alejar a sus clientes potenciales. Los buenos resultados pueden tardar algún tiempo en despegar en primera instancia.

7. Siempre revise y evalúe sus técnicas B2B.

Nunca te dejes satisfecho. Jessica Harris, redactora de marketing en Más allá del proyecto, señaló: “Lo más estúpido que puedes hacer en cualquier situación, especialmente en una de negocios, es dejarte llevar demasiado cómodo. Si te relajas y crees que tienes el control sobre los negocios de alguien o su atención, habrá otro gato esperando para abalanzarse sobre ellos cuando quites los ojos de la pelota «. Sin embargo, si observas constantemente tus técnicas de alimentación de clientes potenciales B2B y tú trata de mejorarlos, no te toparás tanto con este obstáculo, si te relajas alguien te abandonará sin que te des cuenta.

Sobre el Autor:

Alex Dubinsky es estratega de marketing online en Servicio de escritura de voz Y Luckyassignments Manchester. Tiene una gran pasión por la lectura y la escritura en su tiempo libre. También contribuye con su trabajo a Ensayos de caucho.